近期在企業內訓課程中，我深刻感受到，許多學員在銷售技巧上並不是完全不會，而是 不知道如何把自己已有的亮點放大，或者缺少將話術轉化的能力。這點在 陌生開發、電銷、電訪 的場景中尤其明顯。很多學員面對客戶時，會習慣直接照著商品特色說明，卻忽略了「客戶到底在意什麼」。結果就是努力了半天，卻沒有得到對等的成交回報，還把自己搞得很挫折，也影響到和客戶間的信任關係。
其實，有時客戶在意的會讓您不敢相信。比如，不要遲到。
一、銷售不是「介紹商品」，而是「放大價值」
在課堂上，我常舉一個例子：假設你在賣一張保單，若只是把條款、保費、理賠額度逐字唸給客戶聽，這樣的「電訪」其實跟機器沒有兩樣。但如果你能換個角度，把「這份保單能讓老闆在意外發生時，第一時間保護公司營運不受影響」說出來，客戶立刻能感受到價值。
銷售的本質，是把亮點放大到客戶的需求視角，而不是自己覺得厲害的地方。
二、陌生開發的突破：先同理，再推進
在許多金融、保險、電銷單位裡，陌生開發是每天必做的任務。很多人一拿起電話就急著推銷，結果不是被掛電話，就是被拒絕。但我在課堂中引導大家去思考：
- 客戶為什麼要聽你講？
- 客戶最怕什麼？
- 客戶心裡的疑慮怎麼被安撫？
當學員們練習「先同理、再推進」的開場話術時，他們發現電訪的氛圍馬上變得不一樣。陌生開發不是硬碰硬，而是 找到共鳴點，建立第一層信任。
這些練習必須時時刻刻，因為如果是電話開發，大概只有30秒的時間，您必須不斷的演練，才會有自信。一個不順暢，總機就會覺得您太明顯要銷售，就很有可能把您電話掛掉。
三、電銷的挑戰：如何避免成為「背稿機器」
在電銷訓練裡，我發現一個普遍的問題：大家的聲音太制式化。電訪客戶聽不出你的熱情與誠意，只覺得「你又在推銷」。因此，我在課程裡安排了「話術換句說」的練習：
- 把「我們公司產品很優惠」→ 換成「我想幫您省下目前花費的一大部分」
- 把「這保單理賠很完整」→ 換成「發生風險時，這份保障可以讓您不用擔心資金調度」
透過話術轉化，電銷不再是單調的資訊傳遞，而是更貼近顧客語言的對話。
四、顧問式銷售：問問題比給答案更重要
另一個核心關鍵是 顧問式銷售。很多銷售人員習慣「我告訴你產品有多好」，但真正有效的方法是「我引導你自己說出為什麼需要這個產品」。這就是提問的力量。
例如：
- 與企業主對話時，可以問：「您現在最擔心的風險是什麼？」
- 在電訪個人客戶時，可以問：「您覺得現在的保險保障是否足以應付家庭開支？」
這些問題會讓客戶自己思考，當他親口說出需求時，成交的門就已經打開了一半。
五、課後的反饋：學員的轉變
課後，許多學員跟我分享，他們第一次發現原來銷售並不只是「會說話」這麼簡單，而是要學會「怎麼問、怎麼聽、怎麼換句話說」。有學員回去實際應用，隔天在電訪時就獲得比平常更長的對話時間，甚至直接約到見面機會。這些小小的成功經驗，正是銷售人員最需要的信心來源。
六、為何金融與電銷單位更需要這堂課？
因為這些單位每天都要面對大量的陌生開發、電銷、電訪挑戰，而大多數人卻停留在「照話術唸」的模式，導致成交率低、挫折感高。我的課程能協助團隊：
- 學會放大銷售亮點，提升價值感
- 熟練陌生開發與電訪的開場技巧，提升接聽率與續談率
- 運用顧問式銷售，提升成交率與客戶信任
結語：銷售是一場專業對話，不是被拒絕的遊戲。
當學員懂得放大亮點、換句話說、並用顧問式銷售去引導客戶，整個團隊的成交率會完全不同。這也是為什麼我希望能將這套方法，帶進更多金融與電銷單位，幫助更多銷售人員突破困境。
如果您的團隊正面臨陌生開發難、電訪效率低、電銷壓力大的挑戰，歡迎邀課，一起打造更有力量的銷售團隊！
